Prijsstrategie: de juiste prijs bepalen

Prijsstrategie in je marketingmix

Er is genoeg te vinden over de theorie achter hoe jij je prijsstrategie bepaalt binnen je marketingmix. Ik hoop met voorbeelden meer inspiratie te geven over het bepalen van de juiste prijs of tarief.

Dat prijsbepaling geen nattevingerwerk is, hoef ik je niet te vertellen. Een gedegen prijsstrategie houdt echter meer in dan alleen het bepalen van het prijskaartje aan je producten en/of diensten.
Zelf heb ik er behoorlijk mee lopen stoeien in het begin. Ik kon het me niet permitteren om op prijs te concurreren: ik had meerdere monden te vullen. Maar ja, ik moest nog een klantenbestand opbouwen, mijn netwerk laten groeien, naamsbekendheid genereren. Wie was ik om boven de prijs van mijn concurrent te zitten? Door niet op uurtarief te gaan zitten. Ik vertel je waarom in een ander artikel. En hoe dat voor mij werkt. En voor jou!

Het is in elk geval niet de bedoeling dat jij een hoge prijs betaalt voor de prijs die je doorberekent aan anderen.

Prijsstrategie begint hier

Wie is je doelgroep?
En waar verkoop jij je aanbod?

Stel, je verkoopt snoep. Aan wie verkoop je dat?
Verkoop je dat via supermarkten, dan bestaat je doelgroep uit hoofdzakelijk volwassenen, gezinnen met kinderen.
Verkoop je snoep via de markt, kermissen, braderieën en bazaars, dan heb je een meer uitgebreide doelgroep. Kinderen met zakgeld en eventueel toeristen komen daarbij namelijk.
Verkoop jij je snoep op het zwembad, dan bestaat je doelgroep hoofdzakelijk uit kinderen, die na school en in de weekenden en vakanties komen zwemmen en wat geld meenemen voor iets lekkers. Ook kleine kinderen, die met een halve euro wat uit mogen zoeken van hun ouders.
Ben jij echter snoepverkoper in het blok winkeltjes-uit-grootmoeders-tijd in het Openlucht Museum in Arnhem, dan verkoop jij aan toeristen. Zij willen anders en kijken minder naar de prijs.

Het verschil zit hem hier niet alleen in het bepalen van je prijs, maar je aanbod en je verpakking. In de supermarkt ligt jouw snoep in portieverpakking. Mensen betalen een vaste prijs en gaan af en toe voor de aanbieding. Op de markt weeg jij het snoep naar wens af. Je prijsstelling is daardoor automatisch anders. Verkoop jij op het zwembad, dan zijn je portieprijzen nog kleiner: kinderen kunnen per stuk betalen. Zelfs kleintjes komen met hun 50 cent in hun knuistje vragen wat ze ervoor kunnen kopen. Je verkoopt kleine verpakkingen of per stuk. De winkel in het museum heeft een mix aan mogelijkheden, zodat je iedereen bedienen kunt.

Wat is je prijssegment?
Wat is je product- of dienstsegment?

Coca cola is duurder dan Freeway. Een Porsche heeft een hoger prijskaartje dan een Opel. Een keuken van multinational Poggenpohl ademt luxe comfort, terwijl een keuken van Ikea staat voor betaalbare gezelligheid (doel en doelgroep grijpen in elkaar). Een echte Rembrandt is onbetaalbaar, maar een vriend van mij heeft een prachtige reproductie in zijn woonkamer hangen. Als gevestigd merk kun je meer vragen voor de toegevoegde waarde die je geeft. Die toegevoegde waarde kan liggen in luxe en kwaliteit, service en dergelijke. En in imago: mensen betalen voor de naam. Volgens Philip Kotler (professor in internationale marketing) kunnen superieure merken hun prijzen echter niet verder verhogen dan maximaal 15% ten opzichte van hun concurrentie.

Topmerk, toegevoegde waarde en doelgroep

Verkoop jij een topmerk of een goedkoper, kwalitatief uitstekend alternatief ervan? Of ben jij prijsvechter? Dat ligt er ook aan wie je doelgroep is. Is jouw klant degene die liever iets meer betaalt, maar wel de garantie van goede spullen wil of ben jij liever toegankelijk voor de groep mensen, die ook wat luxe wil voelen maar het geld niet heeft (of niet over heeft) voor het topsegment? Of bied jij producten en diensten aan de mensen die weinig budget hebben, zoals alleenstaande ouders en uitkeringsgerechtigden?

Verkoop jij een dienst, is je prijsstrategie dan gebaseerd op uurtje-factuurtje of hanteer je een vast tarief? Of lever je maatwerk? Of zelfs op basis van een abonnement?
Waar zit jouw toegevoegde waarde in je dienstverlening? Bied jij persoonlijke ondersteuning, een-op-eenbegeleiding, Q&A-sessies, mastermindklassen en brainstormgroepen, zelfontwikkelde tools en dergelijke? En aan startende ondernemers met weinig budget of bestuursleden van multinationals?

Kijk hierbij goed naar je doel en je missie. Waarom doe jij wat je doet? Wat zijn jouw kernwaarden? Luxe en comfort, duurzaamheid, topkwaliteit en/of service? Gemak, bereikbaarheid en laagdrempeligheid?

Hoe bepaal jij je prijs?

Bepaal jij je prijs op basis van wat het je kost? Dan ga je voor een kostprijs-plusstrategie, waarin je uitgaat van de kosten van het maken van je aanbod en een marge die je daarbovenop berekent.
Mijn oud-werkgever maakte filtratiesystemen op maat om vaste stoffen uit vloeistoffen te filteren en berekende zijn prijs op deze manier. Nadeel is, dat je inlevert op je marge als ook maar iets in het productie- of verkoopproces of het transport tegenvalt. Hij moest vaak opnieuw onderhandelen over de prijs van meerwerk.

Stel jij je prijs vast gebaseerd op wat de klant ervoor betalen wil, dan laat je je klant bepalen wat jouw product of dienst waard is. Doe in dat geval goed marktonderzoek. Een voorbeeld is antiek. De waarde van antiek is gebaseerd op echtheid, afkomst/achtergrond/herkomst, de staat van het voorwerp en… de tijd. Wat in de jaren ’70 misschien populair was, is dat nu misschien niet.

Of ga je met je prijs af op wat de concurrentie doet? Haak je aan op de leider, ga je er even boven zitten of juist eronder? Wat is je strategie daarachter: waarom zouden mensen meer betalen bij jou? Of waarom ben jij goedkoper? Kijk goed naar of het uit kan. En naar je dienstverlening achter je aanbod. Die kan al zitten in verzending op dezelfde dag, een receptenboekje bij het product, een kleurenwaaier met combinatietips bij je verf of behang of nabellen met de vraag of alles in orde is. Mensen gaan niet per se voor de laagste prijs, maar betalen graag iets meer voor een goede service en gemak.

Uiteindelijk betalen mensen voor resultaat. En daar betalen ze graag voor

Prijsontwikkeling

Kijk bovendien naar de prijsontwikkeling in je branche. En bepaal je eigen ontwikkeling daarin. De een lanceert een nieuw product met een hoge prijs om de ontwikkelingskosten eruit te halen, zoals een tv met nieuwe technieken. De ander kiest er juist voor een nieuw(e) product of dienst met een lagere prijs te lanceren om daarna de prijs te verhogen.

Ga je voor stukprijs, heb je dan een staffel voor grotere hoeveelheden? Of hanteer je dumpprijzen? Bepaal jij je prijs of tarief op basis van kostprijs-plus-marge of bij voorbeeld break-evenprijs (als ik zoveel verkoop, kan het uit)? Het verschil zit hem in waar je naar kijkt als je de prijs bepaalt: bij de kostprijs bereken je wat het je maken van je product (energie, mankracht, inkoop, enzovoort) of dienst (uren, ingehuurde expertise, ontwikkelingskosten, enzovoort) jou kost, terwijl je bij een break-evenprijs uitgaat van de kosten die je maakt gedeeld door het aantal dat je verkopen moet om die kosten eruit te halen. Alle verkoop daarboven is winst.

Dumpprijzen, korting en acties

Action hanteert dumpprijzen. Ze kopen grote partijen op en verspreiden deze over hun filialen. Op = op. Omdat hun assortiment sterk wisselt zijn ze succesvol. Mensen komen terug voor nieuwe dingen, vullen hun voorraad en hun spulletjes aan met andere producten van hetzelfde type.

Doe jij aan korting of acties, denk daar dan goed over na. Ikzelf ben geen voorstander van korting, omdat je daarmee onevenwichtigheid creëert: waarom zou je ene klant het volle pond betalen, terwijl de ander korting krijgt voor dezelfde dienst, alleen omdat hij op het juiste moment bij je aanklopte? Of vertelt dat hij geen budget heeft?
Er zit nog een gevaar in deze prijsstrategie: je behandelt de klant die korting kreeg anders dan degene die gewoon betaalt voor je product of dienst. Zeker als je druk bent.

Action heeft een prachtige formule gebouwd om zijn lage prijzen te kunnen hanteren. De meeste bedrijven adviseer ik NIET op prijs te concurreren en korting achterwege te laten. Je marges slinken en je moet harder werken voor meer omzet. De meeste ondernemers kozen voor ondernemerschap, omdat ze meer vrijheid wilden. Kies daar dan ook voor!

Er is echter een uitzondering en daar spring ikzelf zeer binnenkort op in. Ja, je leest het goed. Ik doe zelden aan acties en geef geen korting, maar ik Van Vondel bestond in 2017 5 jaar en zo’n mijlpaal vier ik graag met anderen. Na het schrijven van mijn boek, wat mij de afgelopen 4 maanden voor meer 80-urige weken bezorgde dan ik wilde, was ik bovendien toe aan een feestje! Ik hing de slingers op, maar zonder mensen is er geen feest. Ik voerde een jaar lang actie.

Prijsstrategie: betalen in natura?

De prijs is enkel een ruil van het ene met het andere. Voorwaarde is dat de waarde van beide hetzelfde is. Prijs is dus niet per se om te zetten in geld. Betalen in natura komt echter weinig voor. Een voorbeeld is een pbg in natura, waar een persoonsgebonden budget wordt vastgesteld op basis van de zorgbehoefte van iemand die hulpbehoevend is. In plaats van dat het pgb wordt uitgekeerd in een bedrag wordt deze direct omgezet in zorg.

Prijsstrategie zit in meer dan het vaststellen van je prijs of tarief…

Prijsstrategie zit ook in betalingsvoorwaarden en betalingsmogelijkheden. Gemak en toegankelijkheid voeren hier de boventoon. Laat je mensen direct of achteraf betalen voor je online product? Krijgen klanten een officiële factuur? Wat is je betalingstermijn en je beleid bij te laat betaalde facturen? En hoe luidt je niet-goed-geld-terugbeleid?

Betalen klanten bovendien voor de uren die je voor hen aan het werk bent of breng ook je reistijd- of reiskosten in rekening? En de tijd die jij besteedt aan overleg? Hoe ga jij om met een klant die de opdracht intrekt?

Ik raad je aan algemene voorwaarden op te (laten) maken om het een en ander van tevoren te ondervangen. Deze voorkomen problemen en genereren helderheid.

Tip: zorg dat je algemene voorwaarden hebt.

Voor welke prijsstrategie kies je het best?

Wil je meer weten over het bepalen van de prijs van je product? Lees dan mijn eerdere artikel over prijsstrategie voor je product.

Verkoop jij een dienst, dan creëer je gemakkelijk een stevige concurrentiepositie bij je tariefstelling. Je leest over het bepalen van een aantrekkelijk tarief van je dienst in het artikel dat ik eerder schreef.

 


Andere relevante blogonderwerpen voor wie meer succes en vrijheid wil:

Direct contact hebben en houden met je doelgroep? Zorg dan dat je een gratis weggever hebt
Marketingmix: een aantrekkelijk(e) product of dienst
Negatieve reactie ontvangen? Zo helpt deze aan een positief imago
Crossmarketing, zo zet je die in
‘Marketing, moet dat nou echt?’

Wil jij weten welke eerste stap jij moet doen in je marketing om succes te hebben? Vraag een gratis telefonische brainstormsessie aan om je eerste beste stap te bepalen.

ja, ik wil de eerste stap

 

 

Marketing


Esther van Vondel

Esther van Vondel

VERKOPEN BEGINT BIJ JE BOODSCHAP, OMGEZET IN WOORDEN. EN ACTIE OM DIE BOODSCHAP ONDER DE AANDACHT TE BRENGEN BIJ DE JUISTE MENSEN Neem contact op via 06 54 94 39 62 of info@vanvondeltxt.nl

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Telefoonnummer

06 - 54 94 39 62

Postadres

Tulpenstraat 105
7004 DH  Doetinchem

esther@vanvondeltxt.nl

KvK nr. 56469128
btw-nummer NL193104271B01

Algemene Voorwaarden tekst- en contentmarketingbureau Van Vondel txt 

Volg Van Vondel txt op:


Deze website maakt gebruik van cookies, enkel om algemene, niet-persoonsgebonden statistieken bij te houden. Bekijk ook de privacyverklaring.

Gastblogger op:

Frankwatching