bezwaren tackelen in je verkoop - verkoopbezwaren

De 5 meestgebruikte bezwaren tackelen in je verkoop

In je verkoop loop je aan tegen bezwaren. Niemand wil immers een kat in de zak kopen. Soms zijn deze bezwaren gegrond, soms zijn het enkel excuses. Het is aan jou om te achterhalen wat er achter het bezwaar zit. En hoe je die omturnt in koopsignalen. In deze blog lees je over de 5 meestvoorkomende koopbezwaren en hoe je ze het hoofd biedt.

Algemene tip om bezwaren te tackelen

6 Jaren in de directe verkoop leerden mij dat ik koopbezwaren zo vroeg mogelijk moest tackelen. Door het over de bezwaren te hebben al voordat mijn klanten ermee kwamen, verdwenen de bezwaren sneller naar de achtergrond. Ik gaf daarmee namelijk aan, dat ik hen begreep. Bovendien creëerde ik ruimte in hun brein om andere informatie te ontvangen. Immers, luister jij nog goed naar de ander als je wiebelend op je stoel zit om iets te zeggen dat belangrijk voor jou is? Nee.

Behandel de koopbezwaren dus direct in je verkoopgesprek, je offerte en in je commerciële tekst. Bespreek ze bovendien in je blog, vlog of welke content je ook creëert. Of maak een FAQ-pagina, een webpagina met veelgestelde vragen, waarin je deze bezwaren opneemt.

Onthoud dit bij alles wat je doet binnen je verkoopproces:

‘Mensen kopen om hun reden(en), niet om de jouwe.’

Bezwaar 1: Ik heb dit niet nodig

Een gevoel van noodzaak opwekken is een van de moeilijkste dingen binnen het verkoopproces. Dan helpt de gedachte, dat veel van jouw potentiële klanten nauwelijks beseffen, dat ze jouw product of dienst nodig hebben. Dat het hun leven of werk vergemakkelijkt. Op die latente behoefte speel je namelijk in door storytelling.

Verhalen helpen om dat besef wakker te schudden. Verhalen van klanten die je al geholpen hebt en van jouw eigen praktijkervaringen. Maak een case study, die je vertaalt in een white paper. Of een vlogserie. Of een animatievideo.
Vul een e-book met korte verhalen.
En voeg voorbeelden en korte quotes die de herkenbaarheid vergroten toe aan je commerciële tekst.

Communiceer de resultaten en de gevolgen van je aanbod bovendien in je promotie en je offerte.

Bezwaar 2: Ik heb geen geld

‘Geen budget’ is samen met ‘geen tijd’ de meestgehoorde van alle bezwaren.

Je bent uren druk geweest met een prachtige offerte… en dan krijg je terug dat je te duur bent. Vaak kun je deze vertalen in: je potentiële klant heeft het geld er niet voor over. In dat geval weet hij iets nog niet, waardoor hij of zij de waarde van je hulp over het hoofd ziet.
Tips: vermeld de voordelen, de resultaten en de gevolgen ervan voordat je je prijs noemt. En eindig je offerte met je belofte dat je de week erop contact opneemt om je voorstel door te spreken. Zo wordt het een bespreekstuk in plaats van een vaststaand voorstel.

Heeft hij (of zij) echt het geld echt niet en wil hij toch je hulp? Geef dan geen korting en geef ook niet meer voor je tarief, maar spreek iets af rond de betaling.
Waarom geen korting? Omdat het vreemd is dat je de een wat matst, omdat hij zijn financiën op dat moment minder voor elkaar heeft, terwijl een andere klant (voor wie je precies hetzelfde doet) gewoon je prijs betaalt.
Waarom niet meer geven? Omdat het daar niet in zit. Daarmee bouw je geen brug naar financiële ruimte.

Maak het betalen van grote bedragen laagdrempelig, zonder dat jij hoeft te zakken met je prijs. Geef mensen bij voorbeeld de mogelijkheid in meer termijnen te betalen.
Komt er niemand op je aanbod af? Kijk dan of je aanbod aansluit bij je behoefte van je doelgroep. En of de informatie die je verstrekt, de juiste is. En aantrekkelijk genoeg neergezet wordt.

Bezwaar 3: Ik heb geen tijd

Tijd is het schaarste goed ter wereld. Bijna niemand heeft tijd in onze maatschappij en je haalt verloren tijd nooit meer in.

Het meest kostbare dat jij dus kunt geven, is jouw tijd. En hoe minder tijd de ander heeft, des te kostbaarder die van jou wordt.
Maak het de ander daarom zo gemakkelijk mogelijk. Een aanbod of offerte, waarin duidelijk wordt dat hij het nóg drukker krijgt, werkt averechts. Ook al is je aanbod nog zo goed en heeft hij het nog zo hard nodig.
Neem zaken uit handen, bereid je overleggen en je proces/aanpak goed voor, zodat de ander inderdaad het gevoel krijgt dat hij ruimte heeft voor zijn eigen taken.
En laat vooral zien wat het resultaat is van jouw hulp. Bespaart het tijd of geld? Of brengt het geld op? Vul dan vast voor hem in dat hij daar (nog) meer tijd mee winnen kan.

Bezwaar 4: Ik heb geen vertrouwen in jou

Vertrouwen is de basis voor elke verkoop.

Ik koop online alleen van webshops die ik ken. En vertrouw.
Een paar jaren geleden kocht ik een jaartraject van iemand die ik vertrouwde, maar die mij nauwelijks kende. Zelfs niet na een paar gesprekken.
Ik bezweek door de overtuiging, dat zij een grote naam had en dus wist wat ze deed. Die naam bleek echter onvoldoende. Het aanbod moet ook bij me passen en ik merkte tijdens de gesprekken al, dat ze me naar de mond praatte en vooral zelf aan het woord was. Voor duizenden euro’s schafte ik haar jaartraject aan… en kocht een kat in de zak, omdat het traject vooral bestemd was voor zzp’ers, die nog weinig wisten van marketing.
Zij had niet genoeg doorgevraagd. En ik ook niet.

Vertrouwen opbouwen doe je met:

  • je contentmarketing. Door regelmatig kennis te delen. En mensen kennis te laten maken met jou en je aanpak, missie en visie en je kernwaarden achter je bedrijf en aanbod. Doe je nog niet aan contentmarketing, zoek dan de manier die bij jou past. En bij je doelgroep. En help ook hier een handje.
    Voorbeeld: wanneer jij content creëert voor een groep mensen, die veel onderweg is, maak dan podcasts
  • je referenties en reviews. Laat je klanten aan het woord over hun probleem, jouw oplossing en het resultaat en gevolg daarvan.
    Verwerk quotes van deze referenties in je commerciële tekst.
    Geef je goede reviewcijfer een prominente plek op je website, dus bovenaan elke webpagina. Communiceer dit cijfer zoveel mogelijk in al je promotieactiviteiten
  • de juiste insteek van je verkoopgesprekken. Ga jij een gesprek aan om te verkopen, dan voelt de ander dat. Ik steek mijn gesprekken in met de vraag of en hoe ik helpen kan.
    Krijg je een e-mail voor een offerte- of prijsaanvraag, antwoord dan dat je een belafspraak maken wilt om eerst te bepalen of en hoe je helpen kunt. In de belafspraak luister je en stel je vragen om te bepalen of je degene inderdaad helpen kunt. En wat zijn behoefte precies is. Komt wat jij kunt overeen met wat hij wil, leg dan je aanbod in grote lijnen voor. Vertel daarbij waarom dit volgens jou de beste keuze voor hem is.
    Probeer weg te blijven van prijzen aan de telefoon. Geef hooguit een ruime indicatie. Vraag degene wel naar zijn budget.
    Is er een klik en komen behoefte en aanbod overeen? Stel dan een offerte op.
    Houd het heft in handen en bel zelf maximaal 1 week nadat je de offerte uitbracht
  • kom je afspraken na
  • antwoord op reacties op je blog, vlog, socialmediaberichten en dergelijke. En doe dat netjes.

Bezwaar 5: Het heeft geen haast

‘Ja, ik weet dat ik er een keer aan moet beginnen.’
‘De tijd is nog niet rijp. Mooi aanbod, maar… voor later.’

‘Geen haast’ staat voor ‘geen prioriteit.’

Met het bezwaar ‘het heeft geen haast’ kun je 2 paden bewandelen:

  1. Steek in op de noodzaak: ‘Wat als je het nu niet aanpakt?’ Zoals ik hierboven al schreef, beseffen mensen namelijk lang niet altijd dat ze iets nodig hebben namelijk. Beschrijf daarom de pijnpunten en vervolgens de gevolgen van wat er gebeurt als ze hun probleem nu niet aanpakken
  2. Vraag je af, of je klanten wilt die je hebt overgehaald in plaats van dat ze uit eigen wil voor je kozen.

De beste manier is om de 2 paden te combineren: laat hen de pijn en de gevolgen voelen en laat dan los. Ja, je meldt de voordelen, de resultaten en de gevolgen ervan. Zonder verder te pushen. Je creëert geen onnodige schaarste en laat korting achterwege.

Ten slotte een verkooptip

In veel bezwaren schuilt een ondertoon: hoe belangrijk ben ik voor jou als klant? Gaat het alleen om mijn centen, of…?

Geef mensen daarom het gevoel dat jouw hulp bestemd is voor een selecte groep. En dat jij zorgvuldig bent in het passend maken van je aanbod op je klant.
Voorbeeld: ik ga niet zomaar een jaartraject met iemand aan. Het is leuk om elke maand te weten wat ik verdien, maar dat is niet mijn insteek. Jou vooruit helpen is dat wel. Ik wil resultaat zien, op korte en lange termijn. Daarom plan ik altijd een intake om te bepalen hoeveel tijd jij hebt en erin steken wilt. Hoe jij staat tegenover marketing, tekstschrijven, content creëren en ondernemen in het algemeen. Ik wil weten welke impact jij wilt maken en hoe gecommitteerd jij bent. Daarop baseer ik de invulling van het jaartraject. Deze komen we bovendien samen overeen.

 

Tags: , ,


Esther van Vondel

Esther van Vondel

ONLINE VERKOPEN BEGINT BIJ HET JUISTE WOORDGEBRUIK Neem nu contact op en bel me op 06 54 94 39 62

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Bezoekadres

Voltastraat 98
7006 RW  Doetinchem
Tel: 06 54 94 39 62

Postadres

Tulpenstraat 105
7004 DH  Doetinchem

esther@vanvondeltxt.nl

KvK nr. 56469128
btw-nummer NL193104271B01

Algemene Voorwaarden tekst- en contentmarketingbureau Van Vondel txt 

Volg Van Vondel txt op:


Deze website maakt gebruik van cookies, enkel om algemene, niet-persoonsgebonden statistieken bij te houden. Bekijk ook de privacyverklaring.

Gastblogger op:

Frankwatching
%d bloggers liken dit: